eleditordigital

 

En mis 30 años de trabajo en los servicios financieros, he participado en la compra de $ 100 millones de las tecnología financiera. En el transcurso de este, me relacioné con muchos tipos diferentes de proveedores de créditos rápidos a través de software y hardware. Me sorprendió la ineptitud de la mayor parte de los esfuerzos de ventas.

Ahora consulto a las empresas de tecnología. Así que el zapato está en el otro pie. He llegado a apreciar que la venta de los bancos es uno de los retos más difíciles para un arranque Fintech.

En este blog voy a ofrecer 5 formas en que Fintechs puede vender con mayor eficacia a los bancos.

desafíos

Un reto fundamental es la completamente diferentes modos de pensar y perspectivas de los bancos y Fintechs. El personal del Banco provienen de un entorno complejo, con aversión al riesgo, el legado.Las empresas de tecnología son mucho más simples, y tienden a ser de un solo centrado y ágil. (Vea la tabla en la parte inferior de este post).

Aquí hay algunos puntos que se suman a los retos:

• Primeros incluido usted para su consideración . Si usted no es un "nombre familiar", esto es una batalla cuesta arriba. Es mucho más fácil para un equipo de selección para trabajar con jugadores conocidos.
• Usted es poco probable que sea capaz de vender al comprador económica en un gran banco o incluso de tamaño medio. Va a estar hablando con una persona o equipo que sólo hará recomendaciones después de seguir un proceso preestablecido.
• Es casi seguro que estar en una situación de licitación . Los bancos más grandes generalmente requieren un proceso de RFP o similar, incluso si ve que su producto como la única que aborda un problema.
• El equipo de "selección de proveedores" tendrá varias  las ideas preconcebidas sobre lo que necesitan. Ellos "saber" qué tipo de empresa que quieren trabajar, y lo que necesitan para vender un modelo de negocio interno.
• El equipo de selección puede haber decidido ya informalmente quién creen que es el probable ganador. O pueden tener expectativas tácitas que gobiernan si usted no sabe acerca de ellos.

Con estos retos en mente, aquí hay algunos consejos críticos de éxito.

1. Asegúrese de que se está resolviendo el problema del banco

Que haya una gran tecnología y mucha gente que ha dicho que es una gran idea y el tiempo es perfecto. Pero, ¿sabe qué problema específico para cada banco está resolviendo? ¿Se puede expresar en términos de banca? ¿Usted ha validado con los banqueros?

Hace muchos años yo era parte de un equipo de selección de tecnología para una nueva plataforma de alambre en un banco importante. Los vendedores establecidos por sentado que nuestros retos y necesidades eran igual que todos los otros grandes bancos. Sólo un proveedor tomó el tiempo para entender lo que realmente se necesita para seguir adelante. Se adaptaron su propuesta de solución en consecuencia. A pesar de que eran el "nuevo chico en el bloque" ganaron el negocio.Este triunfo los puso en un camino de convertirse en el proveedor de gran banco de primer nivel.

No se puede asumir que un comprador bancario se conectará su problema y su solución. Tienes que ayudar a hacer eso. Al hacerlo también puede demostrar que usted entiende la banca. Este es un requisito previo esencial para la venta a los bancos.

Esto significa que es necesario:

• Haga su investigación sobre los problemas bancarios, o contratar a alguien que lo haga por usted.
• Escuchar activamente, con preguntas de sondeo debidamente informados. Utilice las respuestas a cero en variante específica del banco del problema.
• Centrarse menos en su tecnología y más en los resultados de la orilla
• Asegúrese de que usted ofrece una solución completa, ya sea solo o en asociación con otros. Usted necesita demostrar que sabe cómo integrar su solución con la tecnología y los procesos de banco. La solución completa abordará el servicio al cliente, el cumplimiento y las implicaciones de operaciones. Y tendrá que demostrar la capacidad para apoyar la instalación y la producción en curso.

2. Establecer credibilidad

Es difícil ser pequeño. Los bancos están más dispuestos a hablar con los proveedores de créditos rápidos como Creditosrapidos10min hoy que nunca en el pasado.Pero todavía hay una enorme barrera para superar la credibilidad.

Recientemente he llevado una búsqueda de un proveedor de créditos rápidos y de servicios de la caja de seguridad de un banco grande. La gama de conocimientos bancario llevado a la mesa era casi chocante. Tenía que educar a un solo proveedor en el ámbito regulatorio de su propio país. Había pocas posibilidades que nos podría asesorar sobre repercusión transfronteriza. Sin embargo, un proveedor trajo un ex banquero que tenía un profundo conocimiento operativo y regulatorio. Adivinar qué estábamos más dispuestos a trabajar con ellos y las alternativas a este tipo de créditos.

El banco va a querer saber que:

• Usted sabe lo suficiente sobre su dominio dentro de la banca para poder  socio  con ellos de manera eficaz. Ellos no deberían tener que educar a ti.
• Usted tiene un plan de negocio lo suficientemente sólida que pueden contar con su solución de estar alrededor para el largo plazo.
• Usted entiende riesgo de terceros desde su perspectiva lo que se refiere a su dominio. Esto será especialmente importante si está manejando transacciones de los clientes o datos en nombre del banco.
• Puede ayudar con problemas de integración (tecnología, operaciones, riesgos, etc).

3. Demostrar que usted es serio

Que desea que aparezca hambre pero no morir de hambre. Hay algunas maneras obvias y no tan obvias de obtener créditos rápidos.

• Asegúrese de traer su mejor gente a la mesa. Contratar consultores para llenar los vacíos en lugar de venir con un equipo incompleto.
• Sea flexible con la programación, girar a tiempo y preparado.Asegurar la logística de las reuniones se prueban con antelación, y no se van temprano. Esto es obvio, excepto que tan a menudo que he experimentado vendedores que no reciben estos puntos básicos de respeto. La impresión que dejan es que realmente no quieren sobre todo el negocio.
• Responder a las preguntas, tanto dentro como fuera de un proceso de solicitud de créditos rápidos, dentro del tiempo requerido. Si hay una buena razón, a continuación, pedir una extensión tan pronto como sea posible con un motivo muy claro.
• Responder a las preguntas completa, concisa y creativa. Busque oportunidades para demostrar su comprensión de los negocios del banco. Ofrecer alternativas o extensiones que proporcionan beneficios significativos más allá de lo que han solicitado.
• Tome el tiempo para investigar lugar específico del banco en su industria para este dominio. Proporcionar nuevos conocimientos sobre los retos del mercado y regulatorios que enfrentan.

Hay un equilibrio, por supuesto. Usted no debe adular a el equipo del Banco tanto que se tiene la impresión de perder el trato que se rompería. ¡Tienes que ser serio, pero también es necesario para mostrar que usted es estable.

4. Diferenciar su propuesta de valor

tecnología bancaria siempre ha sido competitivo. Con un par de miles de nuevas empresas de créditos rápidos añadió a la mezcla, la competencia se ha vuelto irreal.

Es imperativo que usted es capaz de articular el valor único de su solución, simplemente, de forma concisa y convincente.

Demasiadas veces, he visto a los vendedores que están ansiosos de mostrar cuán sofisticado, elegante o abarcan todo sus soluciones son.Pueden lograr ese objetivo, pero lo dejo confuso y poco claro acerca de lo que el valor será para mí y para mi banco.

Simple : presentar el problema, reto u oportunidad que se dirige en términos bancarios. A continuación, mostrar cómo su solución está dirigida a ella, tan simple y no técnica que pueda. El detalle técnico puede venir después, pero la solución de negocio debe ser muy claro a su público.

Concisa : Tienes que ser capaz de describir su solución en pocos minutos. Este pocos minutos debería ser suficiente para permitir que un ejecutivo de banco para ver por qué su enfoque es mejor que cualquier otra persona. Usted debe ser capaz de hacer esto con no más de una o dos fotografías o diapositivas para el concepto.

Convincente : desea que su objetivo principal que se vaya pensando "esta es la mejor solución para nosotros - ¿cómo podemos hacer que funcione?" Deberían ver el valor de su solución tan claramente que se centran en la superación de barreras para el éxito. De lo contrario, tenderán a concentrarse en las propias barreras.

5. Asociarse con expertos de la industria de banca

Un factor que une a todas las secciones anteriores es la necesidad fundamental para entender la industria bancaria y su dominio específico. Esto no es sólo una cuestión de conocimiento general Significa tendencias de la industria comprensión y prioridades. Debe conocer la cultura y la organización bancaria, los criterios de toma de decisiones y los procesos de selección de proveedores.

Cuando estaba seleccionando la tecnología para las instituciones financieras, que esperaba conseguir créditos rápidos (pero por lo general no he tenido):

• conocimiento suficiente de mi negocio que yo no tenía que educar a mi socio potencial
• La capacidad de captar rápidamente el problema de negocio que estábamos tratando de resolver. Y la capacidad para relacionar claramente la solución propuesta al problema.
• Insights que yo no supiera ya, particularmente en relación con el dominio en el que yo estaba comprando
• Una comprensión de lo que iba a necesitar para hacer y vender un caso de negocio para la selección interna. Como líder del equipo de selección, que sólo en raras ocasiones tenía autoridad presupuesto para comprar. A veces me enfrentaba a una batalla cuesta arriba para vender una solución particular. Esto fue especialmente cierto si el proveedor no era otro ya establecido.
• Insight y orientación sobre la integración, pruebas, despliegue y soporte de la solución

Los vendedores más exitosos habían contratado o asociado con generalistas bancarias profundamente experimentados en créditos rápidos. Estas eran personas que conocían su tecnología, sino que también conocían la industria bancaria y el dominio de negocio en el que operaban.

Fintechs puede vender a los bancos, Si ...

A veces parece que nunca se va a romper a través de las personas adecuadas. Si lo hace, puede tener dificultades para convencerlos de que su solución es la mejor para su problema, incluso si usted sabe que es.

Pero si usted es paciente, tomar el enfoque correcto, hacer su tarea, e involucrar a los socios adecuados, puede hacerlo.

La buena noticia es que cuando usted ha construido una asociación y vendido su primera solución, más seguirán. Banqueros les gusta trabajar con las empresas de su confianza, que han demostrado que pueden cumplir.