Cómo presentar tu Empresa a Inversores

Existen innumerables pequeñas y medianas empresas con una gran capacidad emprendedora, con proyectos interesantes que gestionados de forma adecuada supondrían un salto cuantitativo y cualitativo muy importante. El objetivo de este artículo es describir cómo debe afrontarse el proceso de búsqueda de inversores para que sea un éxito.

El proceso, tal y como nosotros lo concebimos, consta de tres fases: documentación, marketing y negociación.

La Fase de Documentación persigue elaborar la información necesaria para poder presentar la operación a potenciales inversores y consta de tres documentos: el informe de valoración, el cuaderno de venta y el perfil (teaser) ciego. El informe de valoración refleja el rango de valor de la empresa bajo determinadas hipótesis relativas a la evolución de sus negocios. La valoración es un instrumento de negociación que permitirá a los asesores llegar al mejor precio de transacción. El cuaderno de venta es un dossier de la compañía que, llegado el momento, se facilitará a los inversores interesados en la operación y que debe contener al menos la siguiente información: análisis estratégico y de competencia, análisis de mercado y posicionamiento de la compañía, análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), resumen histórico de los estados financieros y una propuesta de la transacción. El perfil (teaser) ciego es un resumen anónimo de la operación, es decir, sin datos o informaciones que permitan identificar a la empresa con una extensión de 2 ó 3 páginas en la que se exponen los principales elementos de la operación. La finalidad del teaser es que los potenciales inversores tengan los elementos de juicio suficientes para valorar su interés por seguir profundizando en el conocimiento de la operación propuesta.

En la Fase de Marketing debemos identificar a potenciales inversores para presentarles la operación. Es la fase más compleja y crítica en un proceso de búsqueda ya que la finalidad es identificar el mayor número posible de inversores objetivo. Para ello elaboraremos un mapping de contrapartidas en el que definiremos nuestra propuesta en cuanto al tipo de socio idóneo para la transacción (industrial o financiero), su procedencia sectorial, su tamaño, su interés y una lista de posibles candidatos que cumplan los requisitos establecidos. Una vez identificados, previo visto bueno por parte del cliente, se inicia una batería de contactos con el objetivo de pulsar el interés por la transacción propuesta, el nivel de contactos se prioriza en función de la importancia del inversor potencial interesado. Otra cuestión crucial en esta fase es manejar bien la confidencialidad de la operación a fin de no desvelar la identidad de la empresa objeto de la transacción antes de lo necesario. Para ello la primera toma de contacto con la operación de un posible inversor será con un resumen ejecutivo que nos describa la operación en 3 ó 4 líneas, cuando el potencial inversor muestra interés por seguir profundizando en la operación le presentaremos el teaser ciego y si finalmente decide seguir con el proceso le daremos acceso al cuaderno de venta, previa firma de un acuerdo de confidencialidad en el que se compromete por escrito a guardar total sigilo sobre la información facilitada. El incumplimiento por parte del potencial inversor del acuerdo de confidencialidad tiene consecuencias legales muy graves.

Una vez presentado el proyecto empezamos la Fase de Negociación con aquellos inversores que tras leer el cuaderno de venta sigan mostrando un interés por la operación. El siguiente paso lo debe dar el potencial inversor con la presentación de una oferta no vinculante, también llamada indicativa (ONV). La ONV debe recoger las bases o líneas maestras de un posible acuerdo posterior (contrato de compraventa) entre las partes y no compromete a hacer la operación a ninguna de las dos partes. Cuando una oferta vinculante es aceptada el cliente ofrecerá la posibilidad de realizar unas jornadas de recogida y confirmación de datos llamada “Data Room”. El proceso sigue con la recepción de las Ofertas Vinculantes y en el que se describen los términos generales de la transacción. Los términos de la misma siempre se condicionan a las conclusiones de la Due Dilligence.

La Due Dilligence es una revisión limitada de la compañía con el objetivo de mejorar la comprensión del negocio y facilitar información sobre aspectos concretos, así, el alcance y contenido del trabajo de revisión lo decide el potencial inversor de acuerdo con sus asesores. Esta indefinición en cuanto al alcance hace que en ocasiones se le considere como una mera revisión de los estados financieros a fecha de la transacción, no obstante lo habitual es extender la revisión para verificar los aspectos claves de las áreas económico-financiera, comercial, fiscal, legal, laboral, medioambiental, tecnológica, etc. Se suele subcontratar y como es el inversor el que la paga, significa que realmente tiene interés en acometer la inversión propuesta. Esta fase suele ser crítica ya que el comprador utiliza las conclusiones de la due dilligence para renegociar precio y condiciones, de nuevo el papel de un buen asesor en Corporate Finance cobra un protagonismo fundamental.

Tras la Due Dilligence entramos en la negociación del contrato de compraventa o del documento jurídico que materialice el acuerdo entre las partes. El contrato debe recoger todos los aspectos inherentes negociados en la operación y debe redactarlo un abogado especialista en Corporate. El cierre del contrato y firma ante notario es el último paso para el cierre de la operación.

FRANCISCO DUATO VAYÁ

Licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Valencia, PDD por el IESE Business School (Universidad de Navarra) y Diplomado en Estudios Avanzados de Contabilidad (Programa de Doctorado de la Universidad de Valencia), actualmente escribiendo Tesis Doctoral sobre la creación de valor en compañías participadas por Capital Riesgo. Ha sido Director de Administración y Finanzas en el Grupo Silomar (Sector Agroalimentario y Frío Industrial), Director Financiero de la Unidad de Negocio Agua en el Grupo Mondragón (Sistemas de Riego Localizado) y más recientemente Director de Administración del Grupo Astroc (Construcción, Urbanismo, Energía, Prensa, ONL y Financiera) hasta su salida a Bolsa y formando parte del equipo de trabajo que redactó el Folleto de Admisión de la OPV. En la actualidad es Profesor de Finanzas en ESIC Business & Marketing School en sus programas Executive MBA y Máster en Dirección Financiera y Socio Director de ONEtoONE Capital Partners en Valencia.