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Cómo hacer su Plan de Ventas 2012

Bajo este título hemos impartido una sesión de trabajo en CEEI Valencia

Publicado por SusanaAP
viernes, 13 de enero de 2012 a las 09:43

La exposición parte de dos premisas, comentadas durante la jornada "Plan de ventas 2012":

. Es mejor si, al termina cada mes, un ejecutivo de ventas sabe qué ventas debe alcanzar cada uno de sus colaboradores, productos o territorios. Le permite raccionar para corregir desviaciones.

Cada mes es una oportunidad de avanzar hacia la meta anual.

. Es mejor si diseñamos, en épocas de calma, al menos tres escenarios: uno normal que es el de las ventas establecidas, uno óptimo y uno pésimo. Las variables internas que pueden ayudar a configurarlos son: ventas, margen, circulante y stock, de modo que daremos tres niveles a cada una de ellas para decidir en cuál de los tres escenarios nos encontramos en cada momento.

Cada escenario lleva aparejado un Plan de Acción adecuado que se aplica de forma

automática como la mejor de las decisiones.

Visión: Hemos comenzado con una visión del mundo, de Europa y de España para mostrar la conclusión: el mundo va bien, crecerá en 2012 más del 4 % de media y algunos paises (Grupo BRIC: Brasil, Rusia, India y China) pueden pasar el 10 %. En Europa y España debemos dejar de pensar que somos el centro del mundo y mirarnos el ombligo para salir a cualquier lugar dónde haya una oportunidad.

Las técnicas para elaborar un Plan de Ventas son: Previsión, Programa, Planning y Cuotas.

La Previsión de Ventas permite estimar qué volumen de ventas es normal que consigamos en 2012. Usa varias técnicas: suma de unitarias, inferencia estadistica, extrapolación y estudios de mercado.

El Programa de Ventas parte de la Previsión y, considerando los recursos, matiza si hay que vender más o menos. Si la Previsión es mayor que las necesidades del Programa será un año más fácil, podremos suprimir clientes, productos o territorios poco rentables. Si la Previsión es menor que las necesidades del programa habrá que hacer otras acciones, a sumar, para conseguir los resultados.

El Planning: Decidido el Programa, se planifica a lo largo de los meses en funcion de la estacionalidad de las ventas: modo como se distribuyen, a lo largo del año, siguiendo el orden natural de las estaciones. Por ejemplo, los abrigos se venden más en invierno y los bañadores en verano.

Las Cuotas de Ventas: Ahora solo falta repartir el objetivo global entre las diferenes unidades de Marketing: Territorios, Productos, Delegaciones, Vendedores, etc... y con eso ya tenemos todo lo necesario para seguir mensualmente los resultados conseguidos y compararlos con los que se deben conseguir, según propongo en la primera premisa.

Buena suerte.

Luis Roig Sancho, Consultor de empresas y Gerente en Galua Inversiones.

Descárgate la ponencia de la jornada "Plan de Ventas 2012".

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