Cerrar

La fórmula mágica

¿Cuánto vale una fórmula mágica?

Publicado por SusanaAP
martes, 21 de agosto de 2012 a las 13:00

Cuánto vale una fórmula mágica? ..vale tanto como la conciencia de que no existe, ……a partir de esta verdad integrada en nuestro comportamiento, estamos en condiciones de llegar a nuestro objetivo.

La gente acude a cursos, jornadas formativas, ponencias, esperando recetas, y cuando escuchan que las soluciones que buscan están en su interior pero tienen que bajar a buscarlas, se sienten decepcionados.

Al margen de los procedimientos reconocidos como útiles para afrontar situaciones estandarizadas en las organizaciones, hoy nos preocupa , por encima de todo, la supervivencia de nuestro proyecto, nos faltan clientes y nos faltan empleados comprometidos, incluso es posible que nuestro producto o servicio se haya vuelto obsoleto.

Qué hacer?....o ya lo hemos hecho todo?...pero lo hemos hecho todo desde las verdades que nos han acompañado hasta aquí?,…o , por el contrario, hemos cambiado de verdades?..en definitiva…... estamos haciendo cosas diferentes, cosas que no habíamos hecho nunca?...porque si no es así, tenemos trabajo que hacer.

Es posible que expongamos con gran sabiduría nuestro producto, es posible que seamos capaces de convencer a cualquiera sobre la viabilidad de nuestro proyecto, incluso es posible que gocemos de la incondicionalidad de un grupo de apóstoles que comparten nuestro sudor, pero todo esto no sirve de nada si no establecemos con el mercado una relación eficaz….tenemos una relación eficaz con el mercado?, como la hemos validado?, quién valida al validador?...quién nos puede ayudar a legitimar y optimizar nuestra relación con el mercado?..porque si ésta no es la adecuada, podemos inventar el orgasmocopio circular autoparlante y sólo nos servirá para agonizar en compañía de nuestro amado ego.

He aquí la cuestión.

Qué tiene que pasar para que asumamos que necesitamos ayuda?

Nos bastaría con alguien que tuviera más conocimiento y más experiencia que nosotros, y afortunadamente sabemos como encontrarlo, porque hay personas que se desarrollan en la habilidad de ayudar a los demás, a través del mismo proceso que nosotros estudiamos ingeniería, medicina, dirección comercial, economía, dirección de empresas, etc.., porqué no van a ser tan buenos en lo suyo como nosotros en lo nuestro?...

A lo mejor necesitamos un compañero de viaje, alguien que piense con nosotros mientras intentamos sobrevivir, alguien que nos ayude a redefinir de forma óptima nuestro cliente prioritario (aquel cliente que nos devuelve óptimo beneficio cuando lo captamos) y nos ayude a monitorizar el camino para llegar hasta él, haciendo cosas diferentes a las que ya hemos hecho, alguien que nos recuerde permanentemente que es más importante el cliente y sus necesidades que nuestro producto y nuestro ego, alguien que nos ayude a construir nuestro “medidor de valor añadido” (aquél que mide el valor que cada uno de los nuestros incorpora a nuestra empresa cada día) , o nuestro “medidor de compromiso”(que mide la capacidad de entrega de los nuestros).

Si tuviera que priorizar los procedimientos para tener éxito en cualquier proyecto, una vez posicionados en el mercado ( utilidad , valor diferenciador , coste-precio, penetración en tiempos de bonanza, etc), y teniendo cuenta mis experiencias con PYMES, pasaría todo el tiempo necesario investigando sobre estos dos conceptos:

1.-RELACIÓN EFICAZ CON EL MERCADO

2.-CONEXIÓN EMOCIONAL CON EL CLIENTE

Relación eficaz con el mercado

Estamos seguros de que nuestro lenguaje es el adecuado?, comunicamos con eficacia nuestro producto-servicio? o, basamos nuestro sistema de comunicación en el desarrollo de una variopinta jerga compuesta por conceptos que demuestran que estamos orgullosos de haberlo parido, pero que aburren al que queremos convertir en cliente?

En ocasiones no somos conscientes de que la forma de tratar nuestro producto en las reuniones de trabajo con nuestros colaboradores no despierta el interés de nadie fuera de las paredes de una sala de reuniones.

Nuestro potencial cliente asocia de forma inmediata producto a fortalezas, por tanto estamos obligados a exponer su esencia desde sus fortalezas desde el momento cero, y debemos basar nuestro sistema de presentación-comunicación del producto en términos tan simples como EFICACIA, AHORRO, ECONOMÍA, RENTABILIDAD, INVERSIÓN. En esta dinámica, el cliente debe saber que estamos dispuestos a arriesgar todo por el resultado de nuestro producto-servicio.

Pasemos, pues, de ofrecer a nuestro cliente el rol “proveedor”,… a ofrecerle el compromiso “yo consigo mejorar tus cifras de negocio en un X%” y marquemos nuestros costes en relación a nuestro valor añadido, rompamos ortodoxos principios basados en tiempos de abundante demanda en la que los márgenes de beneficio eran tan generosos.

Prioricemos pues, reflexionemos sobre el segmento de mercado que debemos empezar a trabajar para recibir a cambio el mejor resultado posible y consolidar así cuanto antes nuestro proyecto. A partir de aquí, creemos un mensaje sencillo y rodeémonos de gente que sepa transmitirlo.

Conexión emocional con el cliente

Escuchar es mucho más interesante que hablar..cuándo vamos a asumir este axioma?

El potencial cliente (nuestro interlocutor) no es un instrumento para nuestro éxito, ..la pregunta que debemos responder es: que necesita nuestro interlocutor para convertirse en nuestro cliente?...parece un desarrollo muy obvio, sin embargo la experiencia demuestra que lo único que hacemos a lo largo de una entrevista con nuestro interlocutor , es buscar una salida airosa para acabar convenciéndole de que se convierta en nuestro cliente por encima de todo.

No iluminamos su proceso de compra de forma sincera y objetiva, no nos ponemos en su lugar, sólo intentamos clasificarle para aplicarle nuestra “solución a su caso” y cerrar la venta.

Y cuando no nos compra no entendemos porqué, y ya es tarde para volver atrás.

Qué pagaríamos para volver atrás y preguntarle: 1.- estimado futuro cliente, estoy cubriendo sus expectativas o estoy caminando hacia el fracaso? 2.- estoy transmitiéndole auténtico interés por sus necesidades o estoy intentando llevarle a mi terreno pensando que usted es menos hábil que yo? 3.- le parezco un tipo fiable para seguir profundizando en su proceso de compra?.

Bien, qué nos impide hacerlo? Qué nos impide a lo largo de un proceso de generosa escucha activa de sus necesidades objetivas, pararnos , abrir un paréntesis y hacerle nuestro 3 preguntas?, sí así lo hacemos lo estaremos fidelizando incluso en el caso de que no le vendamos, le habremos entregado una pequeña experiencia que nos “sacará de la manada”, y si no nos compra porque no tenemos lo que necesita, es absolutamente seguro que hablará bien de nosotros siempre. En cualquier caso , estaremos seguros de que , a través de la gestión de sus emociones hemos conseguido una valiosa información que puede conducirnos al éxito, ..en definitiva , hemos hecho todo lo que está en nuestras manos para hacer bien nuestro trabajo.

Juan Miguel Gaspar Vives

Socio Consultor en Desarrolla, Gestión Emocional y Coaching

6.530 visitas

Utilizamos cookies propias y de terceros para ofrecerte toda la funcionalidad y una mejor experiencia, obtener estadísticas de tráfico, analizar el uso de la web y mejorar nuestros servicios.
Tienes disponible aquí nuestra política de cookies.
Puedes aceptar todas nuestras cookies pulsando el botón 'ACEPTAR' o configurar aquí tus preferencias.

Estrictamente necesarias +

Estas cookies son necesarias ya que permiten que el sitio web funcione correctamente, no se pueden desactivar.

Estadísticas +

Son las cookies que utilizamos exclusivamente con fines estadísticos para poder analizar cómo los usuasrios hacen uso de la web. Recopila información anónima tal como el número de visitantes del sitio, o las páginas más populares. Activar estas cookies nos permite seguir mejorando.

Funcionales +

Estas cookies son necesarias para el intercambio y presentación de contenidos de plataformas externas como youtube o de redes sociales como facebook, twitter o linkedin.

Marketing y publicidad +

Estas se utilizan para crear perfiles de usuario y analizar la efectividad de campañas publicitarias o para rastrear al usuario en un sitio web o en varios sitios web con fines de marketing similares..

GUARDAR AJUSTESACEPTO