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Estrategias de fidelización en entornos B2B y B2C

Publicado por SusanaAP
miércoles, 10 de abril de 2013 a las 16:29

Actualmente muchas empresas venden sus productos y servicios a clientes conocidos, a los que ya les han vendido en alguna ocasión, sin embargo, según los estudios realizados, invierten más recursos en captar que en fidelizar. De hecho se debería de separar los conceptos de venta de captación, venta cruzada y venta de renovación de los contratos actuales.

La fidelización en sí misma es un objetivo que utiliza multitud de herramientas diferentes dependiendo del entorno de la empresa, si conoce al consumidor final quien destruye el producto o servicio o si no lo conoce.

Dentro de las estrategias de fidelización, destaca que muchas empresas valencianas encuestadas que tienen relación directa con el consumidor no consideran el precio como una factor muy decisivo, sin embargo las empresas que dependen de un canal para vender suelen ofrecer buenos descuentos o más producto al mismo precio, sí que les afecta el precio.

En cuanto a la publicidad, destaca que las diferentes empresas deberían usar más los medios digitales como Email y Web para comunicarse con sus clientes. Con respecto a Social Media, abre una nueva forma de comunicarse con los clientes navegando entre las aguas de la publicidad masiva en cuanto que no conocemos realmente al cliente ni podemos almacenar los contenidos en el CRM para luego tratarlo con BI, y el marketing relacional porque podemos obtener feedback inmediato.

El email es una forma de comunicación que está creciendo y que se debe sacar más partido puesto que es un medio totalmente traceable, medible y se puede integrar en los sitemas de información de la empresa.

Lo que no se mide no existe y la forma de medir es importante puesto que nos puede ofrecer prismas muy distintos.

Para poner todas estas políticas en marcha es necesario que la cultura de empresa esté orientada hacia el cuidado del cliente, poniéndolo realmente en el centro de todas las decisiones, puesto que hay que ser íntegros; pensar, decir y hacer lo mismo.

Las limitaciones están más en la capacidad de la propia empresa que en los medios puesto que se pueden adoptar soluciones digitales muy económicas prácticamente al alcance de cualquier economía.

Javier Alonso, Consultor experto y miembro del Club de Marketing de Valencia.

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Usuario: SusanaAP

Canal: CEEI Valencia

Fecha publicación: 10/04/2013 16:29

Url: http://ceeivalencia.emprenemjunts.es/?op=8&n=6842

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Usuario sin logear

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