Errores comunes que cometemos al vender. El proceso de venta.

La venta no es un acto puntual, la venta es un proceso. El comercial que sabe esto, sabe que en el proceso existen por tanto diferentes fases y tiempos, y en consecuencia, debemos de saber respetar estas para poder tener éxito en nuestra labor comercial.

Un comercial, vendedor o asesor consciente del proceso de venta, sabrá las distintas fases y qué hacer en cada una de ellas. En mi libro “Venta por Relación” (Profit Editorial 2012), encontrarás este proceso algo más detallado, pero al menos aquí me gustaría mostrarte las siguientes fases de modo breve y algunos de los errores más comunes.

Las fases de la venta son preventa y preparación, toma de contacto, primer contacto, despertar el interés del cliente, presentar una solución, solucionar objeciones y llegar a un acuerdo. Además estaría la posventa como una fase final del proceso de venta.

De todas estas fases hay varias en las que los comerciales suelen fallar. La primera de ellas es en la toma de contacto. No somos capaces de crear la sintonía, confianza y cercanía necesarias para continuar en la venta de forma exitosa.

La segunda fase en la que cometemos errores en despertar el interés de nuestro cliente, nos olvidamos de que en lugar de vender, tenemos que conseguir que nos compren, que no es lo mismo.

En tercer lugar, en muchas ocasiones nuestra forma de argumentar es desestructurada y carece de fuerza, por lo que no sonaremos convincentes frente a nuestro cliente.

Existen algunos errores comunes a la mayor parte de comerciales, y es el uso del lenguaje, no somos conscientes de que el lenguaje ancla a nuestro cliente a uno u otro estado emocional y por tanto dentro de nuestro diálogo tenemos palabras que generan un impacto negativo en mi cliente.

Hay mucho más que decir, de hecho en mi último libro sobre ventas “365 Técnicas Comerciales” (Plataforma Editorial 2013) encontrarás una técnica para cada día, tantas como 365 herramientas efectivas para incrementar tus resultados ¿Podemos mejorar en la venta? ¡Claro que sí!

César Piqueras. Autor de varios libros, conferenciante, coach y CEO del grupo Excélitas.