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El arte de preguntar

Artículo de: Juanjo García Sánchez / Antonio Fagoaga Socios de A.E.C

Publicado por PatriciaSV
miércoles, 20 de mayo de 2015 a las 13:22

Formular buenas preguntas es la clave para conseguir buenos resultados. Hacer buenas preguntas impulsa el pensar hacia adelante. Y si además partimos desde el positivismo, miel sobre hojuelas.

Andamos siempre en busca de respuestas, sin embargo la base está en las preguntas; la clave para lograr buenos resultados reside en plantearse buenas preguntas, tengamos en cuenta que el resultado de la comunicación es la respuesta que obtienes. ¿De qué nos puede servir tener montones de respuestas si las preguntas no han sido las adecuadas?.

La vida está llena de preguntas y respuestas, desde las más banales como podría ser la de ¿Qué hora es?, hasta las más profundas como seria ¿Me amas? Todo se debe preguntar, si queremos respuestas que nos satisfagan hagamos preguntas que consigan nuestro objetivo.

Existen muchos tipos de preguntas y si las formulamos adecuadamente, con cada una de ellas podemos alcanzar diferentes objetivos, las hay abiertas, cerradas, neutras, de tanteo, directivas etc…

La pregunta es la herramienta más eficaz para dirigir y controlar la conversación, despertar la atención y el interés y hacer que se adquieran compromisos. Sirve, entre otras, para obtener información, para crear sintonía, para actuar como máquinas del tiempo llevando a la otra persona donde queramos situarlo; al pasado:”¿Qué sentiste en aquella ocasión?” o al presente: “¿Cómo te encuentras en este momento? O al futuro, “¿Qué quieres evitar en el futuro?”, para llevarlo de la mano y guiarlo en la toma de decisiones.

En toda negociación de venta es fundamental realizar las preguntas de forma estructurada con un fin bien definido, primero descubrir y activar la verdadera necesidad del cliente, segundo, conocer que espera ganar con la compra y tercero y muy importante, detectar cual es el factor de discriminación por el cual el cliente decide una compra.

En la estructura de la venta una de las etapas más importantes es la indagación, las preguntas, donde tan importante es el qué pregunto como la manera de formular la pregunta, no se trata de cantidad sino de que sean las adecuadas.

Además, en la entrevista de venta sirve para que nuestro interlocutor reordene su pensamiento y así descanse su mente para evitar la posible saturación de mensajes. Sin olvidar que el cierre también es una pregunta, si no la formulamos nunca podremos conocer la intención de compra de un cliente.

no presupongas ni afirmes todo aquello que se pueda preguntar.”

Juanjo García Sánchez y Antonio Fagoaga Socios de A.E.C

Si estás interesado en técnicas de negociación y cierre de ventas puedes acudir al Taller: Gestión Comercial Positiva para Pymes , que tendrá lugar el próximo 12 y 19 de junio en CEEI Valencia.

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