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EnviarCEEI Valencia | Artículo | Ventas y marketing | 18/02/2010
Venta a empresas, el equipo comercial como generador de beneficios
Por Felipe Pérez de Madrid, Director Comercial y Consultor Senior de Fuerza Comercial Consultoría
Felipe Pérez de Madrid
El fin último de toda empresa es ganar dinero. Si adicionalmente genera empleo de calidad y mejora la sociedad en la que está implantada, mejor que mejor.
Solo existen dos vías para ello; Aumentar los beneficios procedentes de los ingresos o reducir los gastos.
Bº = I – (C1 + C2 + C3 + C4)
Algunas empresas, en los tiempos actuales, siguen contemplando la estructura comercial solo como costes e incluso reducen este departamento a su mínima expresión. El impacto en la cuenta de resultados es de un supuesto ahorro inmediato y una debacle de ingresos a medio.
Un departamento comercial de calidad y bien gestionado es el auténtico motor de la compañía y la única forma de crecer con garantías. Hay empresas monocliente que no tienen departamento comercial y que unen su futuro al de su cliente, con el riesgo que ello conlleva.
Un departamento comercial perfecto debe estar continuamente prospectando, tener un proceso comercial vivo y en mejora continua. Como mejora continua entendemos que todo el equipo comercial incluyendo su jefatura estén alineados en las diferentes tareas de su proceso de venta y en una actitud de búsqueda de la perfección.
Todo el proceso es importante, desde la identificación de los prospectos, una concertación efectiva, un profundo análisis de necesidades del cliente que nos permita presentarle una oferta distinta y mejor que la de cualquier competidor y que nos lleve a un cierre en positivo, que sea el principio de una relación a largo plazo en donde proveedor y cliente ganen.
El siguiente paso debe ser convertirse en partner de nuestros clientes y verdadero catalizador de sus beneficios incluyéndonos en su oferta de valor.
La experiencia nos dice que la empresa que tiene un buen proceso de venta, procedimentado y efectivo y que invierte en el departamento de ventas crece aún en tiempos de crisis y puede posicionarse mejor que su competencia.
Cada día encontramos empresas que en el nuevo escenario, comprenden que deben ser proactivas en la búsqueda de nuevos clientes, mercados o segmentos objetivo. Que, pasó el tiempo en que el cliente llamaba para comprar. Ahora debemos ir a buscarlo y ofrecerle ahorro o ventajas sobre su competencia que le permitan diferenciarse.
Sin duda, el centro de la actividad de la empresa debe ser el cliente y quién está a su lado aportando soluciones y crecimiento es el comercial, el comercial profesional.No parece buen momento para prescindir de ellos.
FELIPE PÉREZ DE MADRID
Director Comercial y Consultor Senior de FUERZA COMERCIAL CONSULTORÍA
Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial y Curso Superior Dirección Comercial y de Marketing del ESIC. Ha trabajado en PELEMAN INDUSTRIES, OFFICE DEPOT, UNI2 TELECOMUNICACIONES, S.A.U, AMENA RETEVISION MOVIL, S.A. y VODAFONE Airtel Móvil S.A. Ha impartido cursos de formación en la Escuela de Negocios CEU Valencia, Escuela de negocios Estema y CEEI (Centro Europeo de Empresas Innovadoras) de Valencia.
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