Puc franquiciar?

Amb anterioritat a l’inici de les accions de franquiciar una activitat, cal que l’empresari s’assegure que la concessió de franquícies és una alternativa adequada d’expansió i que disposa dels plantejaments estratègics i recursos financers, tècnics i humans adequats.

Franquiciar requereix un plantejament coherent des del punt de vista relacional, operatiu i expansiu, al marge d’una sèrie de documents als quals estes estratègies i estos processos queden convenientment reflectits. Això és el que entenem per un projecte de franquícia, però és interessant iniciar-lo sense saber abans si tenim vertaderes possibilitats d'èxit a l'hora de franquiciar? Estem realment preparats per a franquiciar? Per què realitzar inversions en el desenvolupament d’un projecte de franquícia si realment franquiciar no serà possible per a la nostra empresa? Estes preguntes trobaran una resposta en una anàlisi de viabilitat. Un estudi que pose de manifest si franquiciar serà una opció adequada i que base les seues conclusions en la verificació del compliment d’una sèrie de requisits que entendrem com a bàsics.

Resulta pràcticament impossible parlar d’activitats que poden franquiciar-se i d’aquelles que no poden fer-ho. Millor hauríem de centrar la nostra atenció en facetes específiques d’una empresa per poder emetre un judici d’estes característiques. Podem trobar empreses que duent a terme una determinada activitat, sí poden expansionar-se en franquícia, i unes altres empreses que, operant en el mateix segment i mostrant característiques similars, no troben les condicions òptimes de viabilitat per poder fer-ho.

Però què és el que determina la viabilitat d’una expansió en franquícia? Quins requisits ha de complir una empresa o activitat per poder ser objecte de concessió de franquícies?

Estos condicionants són de molt diverses índoles i faran referència a quatre grans facetes: el model negoci, les peculiaritats del mercat, el producte/servici objecte de comercialització i l’experiència empresarial adquirida.

1. Quant al tipus de negoci, el requisit bàsic és que este estiga el suficientment experimentat per poder controlar absolutament les directrius de la seua explotació i aporte a l'empresa franquiciadora una posició de capacitació efectiva en relació a totes les facetes de l'activitat. Selecció de productes, desenvolupament de processos, tipologies, hàbits de consum i exigències del client, polítiques comercials, generació d'entorns de venda, implantació d'establiments i un llarg etcètera seran qüestions sobre les quals el franquiciador adquirirà experiència i sobre les quals podrà establir la seua posterior reiteració mitjançant franquícies.
2. D’altra banda, el mercat haurà de ser sobretot ampli i oferir a qualsevol franquiciat un nombre suficient de clients potencials en cada entorn zonal al qual es realitzen les futures concessions. No podrem franquiciar sense assegurar-nos abans que existeix una demanda potencial suficientment extensa. També haurà de tractar-se d’una demanda que mostre suficient estabilitat en el temps i no patisca una clara desestacionalització. No podrem tampoc franquiciar negocis que puguen veure reduïda sensiblement la demanda dels productes en què es concreten. En ocasions són molt nombroses les raons que han pogut alterar esta capacitat de demanda i no sempre per raons que es puguen preveure amb anterioritat.
3. La varietat de productes o la relació de servicis que formen l’oferta comercial de l’ensenya ha de ser el suficientment diferencial en la seua composició, en les seues fórmules de presentació en el mercat o en les tècniques utilitzades per a la seua venda. Esta varietat ha de ser ampla, però no en excés, i homogènia a qualsevol punt de venda de la xarxa, a més de mostrar una bona relació qualitat-preu i, per descomptat, permetre al franquiciat un adequat marge de rendibilitat en realitzar la seua venda a preus el suficientment competitius.
4. El saber fer del franquiciador sobretot, com s’ha assenyalat, ha d’existir, i no totes les franquícies disposen realment d’un saber fer, en el sentir d'haver experimentat amb èxit una forma particular i específica de fer les coses.

El saber fer d’un empresari que es plantege la possibilitat de franquiciar ha de ser sobretot substancial i aportar al futur franquiciat un valor afegit, és a dir, avantatges competitives de les quals no disposaria en cas d’operar de forma independent o integrat en alguna altra cadena.

També ha de ser inaccessible per a tercers aliens a la relació de franquícia que projectem desenvolupar. Si qualsevol puguera accedir a este saber fer, o es que no existeix realment o, en cas contrari, veuríem perdut el nostre principal avantatge de posicionament i penetració en el mercat.

Per descomptat, esta experiència empresarial no pot trobar cap limitació quant a la seua transmissió a franquiciats, per la qual cosa la seua identificació mitjançant manuals i documents operatius resulta essencial. Tampoc no es pot veure condicionada de cap manera pel que fa a la seua reiteració en entorns de mercat de similars característiques a les d'aquells en les quals ja s'haguera experimentat amb èxit el negoci.

Esta experiència s’ha d’adaptar a la idiosincràsia de cada moment, cosa que obligarà a l’empresa a desenvolupar una permanent acció d’investigació i adaptació del model i la relació i a aplicar les millores pertinents. Si això no fóra possible per a l’empresa i no hi haguera disposició a adequar contínuament l'enfocament de negoci, difícilment es podrà iniciar una expansió en franquícia.

Tot això són requisits que una anàlisi de viabilitat haurà de verificar, però no oblidem que tot i això, caldrà contrastar els plans financers corresponents a les dos empreses protagonistes de la relació de franquícia:

- D’una banda un pla financer d’explotació i gestió de la unitat franquiciada.

- D’altra banda, el pla financer corresponent a la central de franquícia i en el qual s’observen les facetes de creació, desenvolupament i manteniment de la cadena.

Pablo Gutiérrez soci director general en MundoFranquicia