El comercio exterior como salvavidas de las PYMES en crisis: primeros pasos

Para las organizaciones que cuentan con una larga tradición en exportación y presencia internacional, la crisis sólo les ha afectado en mercados muy concretos que fueron compensados por otra parte, por los beneficios derivados de su actividad en los denominados países emergentes.

Seis pasos para competir en el mercado global

Existen firmas que son exportadoras casi sin pretenderlo, el propio mercado las ha buscado por su producto o servicio, su calidad o marca. Cuando los compradores tocan a la puerta de la empresa, se dispone de una clara ventaja de posición negociadora, pero cuando hay que salir al mercado exterior a competir la situación es muy diferente.

Para una PYME que nunca ha vendido en el exterior, ¿qué pasos ha de seguir?

1) Tomar la decisión y planificar la estrategia.

Cuando la dirección de una empresa decide ampliar su mercado en el exterior debe considerar que tal decisión afectará a toda la organización y que ésta debe de estar preparada y cualificada para afrontar todos los retos.

Comenzar haciéndose las preguntas básicas, cómo, quién, cuánto, dónde, etc.… es el punto de partida para comenzar a planificar y crear la estrategia de la empresa.

La planificación debe ser realista y la estrategia detallada en los procesos y tiempos para cumplir los objetivos marcados y no dejar nada a la improvisación.

Para las pequeñas PYMES uno de los primeros obstáculos al que se enfrentarán será el disponer de personal que domine un idioma o dos, tanto comercial como técnico, de forma fluida hablado y escrito y si no lo tienen al menos se deberán plantear subcontratarlo.

2) Estudio de mercados.

Es de vital importancia conocer el mercado al que nos queremos dirigir. Los estudios de mercado nos facilitarán entre otras cosas información relevante e imprescindible para conocer si nuestro producto o servicio está capacitado para competir y si no lo está, que medidas hay que tomar para conseguirlo.

La información es poder y los informes de mercado aportan conocimiento valioso.

3) Estudio y mejora de los costes y la producción.

Realice un estudio detallado de costes de la empresa para conocer su capacidad para competir y producir con el objetivo de saber afrontar nuevos pedidos que añadirán una logística más compleja.

Conocer nuestros límites como empresa nos ayudará a no tomar decisiones erróneas y a saber hasta dónde podremos comprometernos con los futuros clientes sin poner en peligro nuestra cuenta de resultados.

Muchas empresas mueren de “éxito” porque consiguen excelentes pedidos pero después son incapaces de poder atenderlos por diversos motivos: no cumplir los plazos o precios pactados, falta de financiación, un error en el cálculo de costes o una mala planificación de las inversiones necesarias.

4) Previsión de los riesgos.

La actividad de vender fuera de nuestras fronteras lleva consigo un buen número de riesgos que hay que conocer y de los que hay que estar debidamente protegidos.

Este trabajo es responsabilidad del departamento de gerencia de riesgos de la empresa del cual, lamentablemente muchas PYMES no disponen en su organigrama.

Contratar los servicios de un profesional experto en gerencia de riesgos es la mejor opción para tener un buen estudio de los riesgos de nuestra empresa y conocer cómo protegerse ante ellos. Le informará, entre otros aspectos, de cómo proteger su empresa ante una posible demanda en el país o países donde vende sus productos o servicios. Como ejemplo, imagine lo que supondría para su empresa una demanda en los Estados Unidos.

5) Estrategia de ventas y plan de marketing.

Del estudio y análisis del mercado deberán extraer toda la información necesaria para crear una estrategia de ventas y un plan de marketing que la apoye. De éste dependerán decisiones como el canal de distribución más idóneo, los precios de exportación, la adecuación del producto o servicio al mercado de destino, la atención postventa, etc.

Se creará un plan de marketing que apoye las ventas a corto, medio y largo plazo. Introducir productos o servicios en un nuevo mercado es la parte más difícil, pero mantenerse y crecer en cuota de mercado exige mayor planificación constante para no perder todo el esfuerzo y dinero invertido desde el inicio. Por lo tanto, si pretende crearse una buena reputación internacional trabaje con visión de futuro.

6) Contacte con un despacho de abogados especializado en derecho internacional. Las organizaciones que salen al exterior necesitarán del asesoramiento y experiencia en legislación, formalización de contratos internacionales y defensa de sus intereses empresariales.

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